Le ZMOT et l’influence du Web sur les décisions d’achats

Écrit  par   le 11 Avr 2013  dans Expérience client, Stratégie de contenu   

Saviez-vous que l’acheteur moyen consulte en moyenne 10 sources d’information avant de prendre sa décision? Selon une étude de Google et Shopper Science publiée en 2011, cette moyenne aurait doublé depuis 2010. L’étude souligne notamment que 84 % des consommateurs américains prennent leurs décisions d’achat basées sur la recherche en ligne d’un produit/service, les commentaires sur les réseaux sociaux et la consultation d’amis.

Google a donné un nom à ce concept : ZMOT, pour Zero Moment Of Truth. ZMOT réfère au moment où les consommateurs prennent leur ordinateur portable, leur téléphone intelligent pour effectuer une recherche sur un produit ou un service. Ce concept vient se placer entre le stimulus provoqué par la publicité sur les médias traditionnels et le déplacement de l’individu vers un magasin (physique ou en ligne). Un futur acheteur qui se rend en magasin aujourd’hui est donc beaucoup plus renseigné qu’auparavant.

Avec la montée des ventes des tablettes, on devine vite que ZMOT est important. Combien d’entre vous avez recherché un produit ou service avec votre iPad après avoir consulté une publicité à la télévision?

Voici le petit schéma qui illustre le processus d’achat selon Google :

 

Qu’est-ce qu’on fait maintenant?

Vous ne devez pas nécessairement réinventer votre plan marketing ou abandonner les moyens de commercialisation traditionnels. Il suffit d’intégrer le concept ZMOT dans votre marketing mix. Il s’agit de donner aux consommateurs toutes les informations dont ils ont besoin à chaque étape du processus d’achat, tout en utilisant un message clair et cohérent à travers tous les canaux.

Puisque les résultats sur les moteurs de recherche sont instables et que posséder un simple site Web n’est pas suffisant, il est essentiel d’utiliser d’autres moyens, comme les vidéos YouTube, les résultats payants sur les moteurs de recherche ou les placements publicitaires sur des sites précis. Il faut développer une stratégie pour « attraper » les clients dans leur « Zero moment of truth ». Par exemple, la plupart des internautes utilisent davantage leurs appareils mobiles les midis, soirs et fins de semaine. Par conséquent, les publicités pour mobiles devraient être configurées pour ces périodes de la journée ou de la semaine et diriger vers la bonne information sur le site.

Vous devez aussi être présents dans la conversation afin d’influencer le choix final des consommateurs, d’où l’importance des réseaux sociaux et la qualité des interactions avec les visiteurs.

 

 

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