Blog professionnel et développement d’affaires

Stéphane Brossard se retrouve dans la même situation que moi présentement: « Projets ». Il n’a pas le temps d’écrire sur son blog professionnel parce qu’il est trop occupé par ses mandats…

Il semble que ce soit un problème courant et ce qu’on peut appeler un « catch 22 » comme le disent les américains: plus tu écris sur ton blogue professionnel, plus tu obtiens de contrats, moins tu as de temps pour écrire. Ce qui t’amènes ensuite à une période d’austérité, qui te laisse du temps et de l’angoisse, deux excellents générateurs de billets touchants d’authenticité, ce qui nous ramène au point de départ. Et le cycle recommence…

D’où la règle que je prend la liberté d’exprimer: « Le temps passé à rédiger votre blog professionnel est inversement proportionnel au temps occupé par les clients. »

Ce qui m’amène à la raison de ce billet: le rôle des blogs professionnels dans le développement d’affaires.

Ayant changé de contexte professionnel dernièrement, j’ai constaté à quel point une surcharge de travail pouvait compromettre mes habitudes de rédaction. J’ai aussi constaté depuis deux ans à quel point le développement d’affaires continu, systématique et intelligent pouvait donner de bons résultats.

Est-ce que le simple fait d’écrire sur son blog est suffisant pour ramener des mandats au bureau? Oui et non.

Oui, car en quelques mois j’ai reçu plusieurs demandes sans aucune sollicitation, entretenu la relation avec plusieurs clients et été contacté par une chasseuse de tête que j’ai pu mettre à mon tour en relation avec un candidat intéressant. Autrement dit, créer, entretenir et faire croître mon réseau d’influence.

Non, parce que les mandats sur lesquels je travaille présentement ne proviennent directement pas de mon blog. Cependant, plusieurs des clients avec lesquels je travaille me connaissaient déjà, ayant déjà lu ce que j’ai écrit dans la passé. Surprenant.

Le travail de développement d’affaires est difficile mais nécessaire. Produire du contenu est une chose, s’assurer que les gens le lisent en est une autre, convertir les lecteurs en clients demande de passer à une autre étape encore plus difficile à atteindre. Le blog est donc un outil très utile pour le développement d’affaires, mais pas une panaçée. Il faut aussi faire l’effort de « déranger » les clients dans leurs habitudes de lecture passive et s’assurer qu’ils comprennent bien l’impact des concepts discutés sur leurs affaires.

Vous écrivez un article qui parle de la relative inutilité des systèmes de gestion de contenu? Assurez-vous qu’il rayonne, que les bonnes personnes le lisent et ce, en commençant par vos propres clients, ceux qui dorment dans votre portefolio. Un courriel pour signaler l’existence de l’article, un appel pour en discuter, sans essayer de vendre quoi que ce soit de manière insistante mais simplement pour provoquer des choses et utiliser l’effet du réseau social. Simplement pour briser l’inertie naturelle des clients. Peut-être que ce client potentiel n’aura pas les moyens d’utiliser vos services mais connaîtra quelqu’un qui les aura si vous prenez le temps de l’éduquer sans rien lui demander en retour. Il faut cesser de penser que nos clients sont abonnés au fil RSS de nos blogs. Ils ne le sont pas. La majorité des clients ne savent même pas ce qu’est un fil RSS. Vos concurrents le savent, les membres de votre communauté de pratique aussi. Mais ils ne vous enverront pas de chèque pour autant.

Bref, un blog professionnel est un outil important mais doit devenir plus accessible par les canaux auxquels le client est déjà habitué, et ne constituer que la première étape d’un développement d’affaires efficace.

Vous en pensez quoi?by