L’art d’influencer avec les mots

ou comment réussir à faire pleurnicher un redneck avec une histoire portant sur la lutte afro-américaine.

C’est ce que nous apprend Annette Simmons dans son livre The Story Factor. Vous trouverez dans cet article, un résumé de la pensée de l’auteure qui soutient que la persuasion appartient à ceux qui savent raconter.

La confiance = porte d’entrée vers l’influence

Si un conférencier débutait sa présentation en disant : «Ne vous inquiétez pas, je suis crédible et vous pouvez me faire confiance», il activerait sans doute votre radar à escrocs. De même que s’il vous étourdissait de statistiques en guise d’introduction. Pourquoi ?  Parce que nous aimons tirer nos propres conclusions. Si une image vaut mille mots, une histoire vaut mille assurances, affirme Mme Simmons. Une fois que votre histoire devient leur histoire, vous avez su tirer parti de ce qu’on appelle la confiance.

Les 6 histoires qu’il faut savoir raconter pour influencer autrui

1. Qui suis-je

La première question que vos auditeurs se posent lorsqu’ils se rendent compte que vous cherchez à les influencer est : «c’est qui celui-là ?»

Une histoire ou anecdote leur fait voir les parties que vous souhaitez mettre en valeur et démontre qui vous êtes plutôt que de l’expliquer, ce qui est franchement moins efficace.

2. Pourquoi suis-je ici

Comme en amour, le meilleur moyen de rassurer votre «cible» est de dévoiler vos intentions. Que retirerez-vous personnellement du projet ? Ceux qui pourraient vous accuser d’avoir un agenda caché seront à court d’arguments.

3. La vision

Une fois que votre auditoire comprend vos objectifs à long terme, il sera plus enclin à faire des efforts ou prêter attention.

4. L’enseignement

Raconter une histoire permet de faire comprendre le comment et le pourquoi. Vous voulez former une réceptionniste ? Racontez-lui l’histoire de la meilleure que vous avez connue au lieu de seulement lui montrer comment fonctionne le téléphone.

5. Valeurs en actions

Les valeurs ne sont rien sans les histoires qui les mettent en action et nous engagent personnellement. Dire qu’on est intègre est toujours plus crédible avec un exemple…

6. Je sais ce que vous pensez

Très utile pour rassurer votre auditoire ou vos lecteurs. Exemple : dire en début de présentation « je sais de quoi vous avez peur, ne vous inquiétez pas, nous ne parlerons pas de fiscalité pendant 3 heures. Maintenant, vous pouvez relaxer ».

En quoi les histoires surpassent les faits ?

Les faits n’ont pas le pouvoir de changer nos convictions. Si vous croyez que le réchauffement de la planète est une propagande, les statistiques ne vous feront pas changer d’avis. En tant que personne d’influence, votre objectif est d’introduire une nouvelle histoire qui servira vos faits.

Contrairement à ce qu’on vous dit sur le marché du travail, TOUT est personnel (boîteuse traduction de everything is personal). Peu importe de quoi vous parlez, votre public le prendra personnellement. Nous sommes des êtres émotifs, peu importe ce que les gestionnaires vous diront. Il faut donc miser sur l’émotion, puis les faits pour influencer.

L’approche qui priorise les faits enlève la partie juteuse qui contient le subjectif et l’émotif, c’est-à-dire les aspects du comportement humain qui ont beaucoup plus de pouvoir que la raison logique. En bref, il faut connecter avec son auditoire pour influencer et cela passe par la capacité à faire vibrer plusieurs personnes différentes avec un référent commun.

10 situations où les histoires sont supérieures aux faits :

1. La vie en 3D

Les faits peuvent nous faire paraître unidimensionnel (simple, inintéressant) alors qu’une histoire peut nous donner une personnalité multidimensionnelle. Un scientifique peut paraître froid et ennuyant, mais quand il raconte une histoire qui le touche personnellement, on peut voir son côté chaleureux et humoristique.

2. Les pièges à ours

Les histoires servent aussi à répondre aux questions pièges comme faut-il toujours dire la vérité?

3. La vision tunnel

Les histoires aident à voir une autre facette de la réalité, comme un photographe qui élargit notre vision des choses pour nous montrer son point de vue.

4. Le dire sans le dire

Quand dire les choses serait trop dur, une histoire peut refléter notre opinion avec délicatesse, dans un monde ou rien n’est complètement noir ou blanc.

5. Arrêtez de me le demander!!!

Une histoire donne de l’autonomie aux personnes qui relèvent de votre autorité au sein d’une organisation. Il s’agit de faire comprendre au lieu de donner les réponses (faits) qui ne feront qu’alimenter la relation de dépendance.

6. Donner une démonstration

Les vendeurs savent qu’une démonstration vaut mille arguments. Cependant, lorsque le produit à vendre est une idée, une histoire permet d’en faire comprendre les bénéfices concrets.

7. Dire à un supérieur qu’il a tort

Une histoire sera mieux reçue qu’un feedback négatif direct qui semblera vouloir défier l’autorité d’un supérieur. L’histoire l’aide à voir ce qu’il ne voit pas.

8. Ne me dites pas quoi faire!

Évitez de créer une forme de passivité/agressivité chez ceux qui reçoivent vos directives. Une histoire communiquera vos demandes qui seront moins perçues comme des ordres.

9. Dire non et expliquer pourquoi

Nous devons tous dire non à un moment ou à un autre. Raconter une histoire peut aider à voir ce «non» d’une nouvelle façon.

10. Est-ce quelqu’un est mort?

Une histoire peut remonter le moral des troupes. S’il est possible de faire rire une personne furieuse, il est aussi possible de changer un «non» en «oui». Une bonne histoire peut ainsi rendre une équipe beaucoup plus productive juste en changeant l’énergie du groupe.

Et sur le Web ? (Partie éditoriale)

Les raconteurs ont un atout essentiel que les rédacteurs recherchent particulièrement : capter l’attention et la garder. L’information pure aura toujours ses limites, même sur le Web.

Cela dit, je n’aurais aucune envie qu’on me raconte une histoire sur le site AccesD de Desjardins. Néanmoins, utilisées dans un contexte approprié, les histoires simplifient notre monde en une réalité compréhensible. Elles nous aident à trouver des solutions par nous-mêmes et à réunir deux réalités qui semblent diamétralement opposées comme «le client est roi» et «nous prenons grand soin de nos employés». Elles créent des mises en situation qui servent de guide pour l’avenir et enfin, nous permettent de nous mettre dans la peau de l’autre. N’est-ce pas le but de tout rédacteur : capter l’attention, vulgariser, informer, émouvoir ?

La rédaction Web ne se borne pas aux faits, aux listes à points et à la synthèse. Tout est dans la façon d’amener les informations pour que les lecteurs aient envie de lire jusqu’au bout et de revenir. Heureusement, c’est ce que nous aimons faire de nos journées chez Sigmund. by