Le lait au fond de l’épicerie: seulement pour la vente au détail!

Écrit  par   le 29 Juin 2006  dans Autre   

Je suis toujours heureux d’aider un client à se défaire d’une idée préconçue sur le web. Dans le cas présent, il s’agit plutôt d’une idée de marketing pour la vente au détail qui ne se décline pas très bien sur internet et qu’un client proposait d’utiliser jusqu’à ce que nous nous rencontrions. Voyons de quoi il s’agit.

Vous avez évidemment remarqué que les items les plus couramment achetés dans une épicerie se retrouvent invariablement au fond du magasin. Et vous n’ignorez pas que c’est une tactique délibérée visant à vous faire circuler devant le plus de produits possible afin d’éveiller votre tentation. La logique est simple: le client qui vient acheter du lait et du pain 2 fois par semaine est bien obligé de voir le fromage, la viande, les biscuits et évidemment, les spéciaux du jour. Plus souvent qu’autrement, le client est tenté d’acheter autre chose, ce qui fait monter la facture. Et ça fonctionne!

Un client potentiel m’a aujourd’hui proposé de placer les contenus les plus demandés sur son site web de manière à les rendre difficiles à trouver. L’idée était la même qu’à l’épicerie: en plaçant ce que les internautes cherchent le plus fréquemment à un endroit du site difficilement accessible, on « obligera » les internautes à fouiller longtemps, ce qui devrait les exposer à plus de pages et de produits. Non?

En effet, non, et pour plusieurs raisons.

D’abord, il n’existe pas de concept qui permette « d’obliger les internautes à… ». Une des principales caractéristiques du comportement en ligne est l’impatience et l’intolérance envers les sites web inefficaces. Un internaute qui ne trouve pas ce qu’il cherche rapidement sur un site web ne poursuit pas ses recherches: en général, il abandonne. Ou pire, il se rend chez le concurrent en quelques clics. Et généralement, il part du site avec une idée négative de l’organisation qui l’a publié.
Ensuite, l’épicerie peut vous obliger à entrer par la porte principale et à suivre les allée. Il n’est pas possible de se téléporter au rayon des produits laitiers directement (heureusement pour les épiciers!). Votre site web ne profite pas de cet « avantage » qu’est l’aménagement physique d’un espace. N’oubliez pas que les nouveaux visiteurs (ceux qui ne connaissent pas encore votre site) arrivent généralement sur votre site web par le biais des moteurs de recherche et par conséquent, n’arrivent pas souvent sur la page d’accueil. Par exemple, si je fais une recherche sur Google en employant les termes « Tivoli red PAL radio » (un modèle et une couleur de radio que j’affectionne particulièrement), j’arriverai sur la page de la compagnie Tivoli qui présente ce modèle de radio précisément, et non sur la page d’accueil. Bref, si un internaute fait une recherche assez précise, il trouvera directement l’information que vous souhaitiez cacher. Et votre belle idée sera ruinée.

Les visiteurs réguliers, eux, seront ennuyés par votre tactique lors de la première visite et sauront comment accéder aux contenus recherchés à partir de la deuxième. Leur comportement sur le site sera alors le suivant: ils y entreront, ne regarderont aucun des contenus de toutes les pages sur lesquelles ils seront obligés de passer jusqu’à ce qu’ils atteingnent leur objectif. Ils navigueront de manière quasi-robotique jusqu’à LA page, exactement comme vous conduisez « sur le pilote automatique » quand vous êtes dans un voisinage bien connu, sans porter attention aux détails.
En conséquent, le meilleur service que vous puissiez vous rendre est de disposer les informations les plus souvent demandées de la manière la plus accessible possible pour rendre les internautes heureux. Car un internaute heureux est un internaute qui achète, recommande et revient.FacebooktwitterlinkedinFacebooktwitterlinkedinby feather

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