Un bijou de marketing relationnel

Écrit  par   le 3 Fév 2005  dans Autre   

J’ai aujourd’hui reçu un courriel de la part d’une entreprise qui conçoit un logiciel dont j’ai déjà téléchargé une version d’essai. Ce courriel constitue selon moi un bijou, un réussite dans le marketing relationnel du fait de sa concision, de sa précision et qu’il va droit au but sans sembler agressif. Voici donc une copie du message, suivi de mon commentaire détaillé à son sujet:

Greetings –

I understand that you had recently downloaded a trial of (nom du logiciel) and I wanted to learn about your experience working with the product and our sales team. I was also curious to find out why you downloaded the (nom du logiciel) Enterprise Edition. If you have any projects going on that require a web analytics solution, I would like to further discuss your requirements and verify that you have the right product to evaluate. I look forward to a conversation regarding your business requirements and reporting goals, ensuring that (nom du logiciel) exceeds both.

If you have a few minutes to share your thoughts please give me a call or send me a quick note.

Thank you.

Regards,

Nom de l’expéditeur

Wow. Étant moi-même souvent victime de courriels promotionnels mal rédigés ou même baclés, celui-ci m’a surpris par sa clarté et son ton. Un bel équilibre entre:

  • l’agressivité commerciale et la politesse
  • l’organisation du suivi des ventes et le ton convivial des communications
  • la subtilité du message qui ressemble davantage à du bon service qu’à une sollicitation agressive.

L’expéditeur procède par étape, de manière structurée et claire:

  • Il met le sujet dans son contexte en me rappelant le téléchargement du logiciel
  • Il s’assure de l’utilisation du produit et de l’expérience précédente avec l’équipe de vente
  • Il propose de vérifier que la version de produit que j’ai téléchargé correspond bien à mon besoin (m’exposant du même fait qu’il existe des versions différentes selon des besoins différents)
  • Il me propose son support pour les divers projets lors desquels je suis susceptible d’utiliser le logiciel.
  • Tout cela sans sembler vouloir me vendre quoi que ce soit et m’amener à une décision rationnelle d’acquisition plutôt que de « pousser une vente » rapide.

Il faut savoir que ce message avait été précédé de 3 semblables au cours des mois précédents, chacun marquant une gradation au niveau de la précision des propositions d’affaires, ainsi que de l’envoi régulier de conseils sur l’utilisation du logiciel concerné.

Ce qui m’a complètement désarçonné, c’est le message qui était sur ma boîte vocale à mon retour de dîner et qui suivait le message. Poli, courtois, sympatique et demandant simplement si j’avais des questions sur le produit du ton de quelqu’un qui ne semblait sans aucun désir de me vendre quoi que ce soit.

Ce qui m’impressionne n’est pas tant l’habileté du vendeur que l’ingéniosité déployée à mettre en place un système de vente si bien réfléchi et coordonné.

Bien que le produit ne corresponde pas précisément à mes besoins, je prendrai tout de même le temps de correspondre avec l’équipe des ventes afin de m’assurer que ma compréhension de ses limites est exacte, sans peur de me faire harceler ensuite. C’est là une superbe occasion pour un vendeur de mieux comprendre les besoins de ses clients, même si la vente n’est pas conclue à tout coup.

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