Buy in, ou l’art “de faire passer” ses idées

Une des choses bien chez Sigmund, c’est la quantité impressionnante de livres de référence à laquelle nous avons accès grâce au convoyeur permanent installé entre nos bureaux et les entrepôts d’Amazon. J’exagère à peine. Le bon côté (y’en a-t-il un mauvais?), c’est qu’on est rarement, voire jamais en manque d’inspiration ou de référence. Pour vous, chers lecteurs assidus qui affectionnez notre blogue, ça veut aussi dire que vous avez droit, de temps à autre, au résumé d’un de ces livres.

Alors, voici 🙂

Je ne me rappelle plus comment Buy in – Saving your idea from getting shot down de John Kotter est arrivé sur mon bureau ni pour quelles raisons, cela dit, j’ai trouvé la lecture très intéressante et pertinente.

Un jour ou l’autre, on se retrouve tous dans ce genre de situation. Vous croyez en une idée, vous êtes convaincu de son bien-fondé, vous savez pertinemment que la réalisation de celle-ci profitera à votre organisation. Toutefois, vous ne pouvez la réaliser seul. Vous avez besoin du support de vos pairs. Pas seulement de leur approbation, mais de leur participation, de leur engagement dans votre idée.

Aussi simple que cela puisse paraître, il n’est pas toujours facile “de faire passer” ses idées. Malgré tous vos efforts, des questions vous serons posées, souvent pertinentes et bien argumentées, mais parfois confondantes, inutiles et cinglantes (on se rappelle tous du “Been there, done that”). Résultat : votre idée est acceptée, mais sans le support adéquat pour en retirer tous les bénéfices ou pire encore, elle est refusée.

Pour les auteurs de Buy in, ce genre de situation (où notre idée est attaquée) peut être récupérée. Et à moins d’avoir affaire à une foule hostile qui vous veut du mal, il y a toujours une façon de contrer les “attaques” qui vous sont faites lors de la présentation de vos idées.

4 façons de tuer une idée

Il existe 4 façons de tuer une idée :

• Être alarmiste (fear mongering) : Cette stratégie d’attaque essaie d’élever le niveau d’anxiété de l’audience. Par exemple, l’attaquant apportera un fait indéniable qui a eu des conséquences négatives par le passé et il tentera d’y associer votre idée actuelle. Une démonstration courante de ce type d’attaque pourrait être lorsqu’on vous dit que la dernière fois que l’organisation a tenté d’effectuer un changement majeur, ça s’est résulté par un échec. Bien que ces deux situations peuvent être difficilement comparables, il demeure que le mal est fait. Une partie de votre audience est maintenant sur ses gardes et il se peut fort bien que vous n’atteigniez pas l’engagement nécessaire pour que votre proposition devienne un succès.
• Retardement (death by delay) : Pour d’autres personnes, votre idée, même si elles l’approuvent, n’arrivera jamais au bon moment. Ou encore, elles vous proposeront de créer un comité afin d’étudier davantage tel ou tel impact — ah, ces sacrés comités!. La plupart du temps, vous perdrez le momemtum chèrement gagné et vous n’obtiendrez pas l’engagement nécessaire à la réussite de votre idée.
• Confusion : Dans cette situation, une personne pourrait vous poser mille et une questions afin de vous entraîner dans une interminable discussion qui, au final, serait bien loin votre idée originale. Souvent, au cours de cette discussion, vous perdrez l’attention du reste de l’audience et le support nécessaire au succès de votre idée.
• Ridiculiser : Parfois, les attaques ne seront pas dirigées vers l’idée présentée, mais plutôt vers les personnes qui la présentent. Par exemple, une personne vous dira que votre idée est beaucoup trop simple pour fonctionner (avec le ton condescendant inclut svp!), s’attaquant indirectement à la qualité du travail que vous avez fait en amont de votre présentation.

Méthode simple… mais contre-intuitive

Vous n’aurez qu’une seule méthode à mémoriser pour contrer ces attaques :

1. Laissez les gens vous attaquer : c’est très contre-intuitif… toutefois, vous devez absolument vous retenir de les ridiculiser, de ne porter attention qu’aux seules personnes qui vous attaquent ou encore de les submerger de données (parce que, de toute manière, vous en connaissez davantage qu’eux sur le sujet) . L’idée ici est de garder un climat d’échange.
2. Ayez des réponses simples, claires et qui respectent le gros bon sens : si vos réponses sont trop complexes, vous perdrez inévitablement l’attention de certains membres de l’audience.
3. Soyez respectueux : en retour, vous obtiendrez leur respect.
4. Portez toujours attention à l’ensemble de votre audience : ce n’est pas un combat à mort! Lorsqu’une personne attaque votre idée, la situation ne doit jamais devenir un duel entre vous et l’attaquant. Il faut se rappeler que ce que vous recherchez par-dessus tout, c’est le support et la participation de la majorité de l’audience à votre idée et non la victoire absolue sur ce seul attaquant.
5. Préparez-vous! Ça, c’est plutôt indéniable, non?

Enfin, plusieurs personnes trouveront peut-être les concepts présentés dans Buy in simplistes. Elles risquent de passer à côté d’une lecture pertinente pour toutes personnes travaillant dans le monde des affaires. Pour ma part, je ne vois plus aucune raison de perdre une bonne idée.by